Что такое лид в интернет маркетинге и продажах: простыми словами с примерами

В маркетинге самое сложное разобраться и понять что такое лид, зачем он нужен и где, та самая грань, когда лид, а когда не лид.

Все до банального просто и логично, скоро Вы поймете, насколько это полезный термин для маркетинга, бизнеса и продаж. За 8 лет в моем сленге прочно закрепилось это слово, без него не получается продуктивно общаться с коллегами и клиентами.

Мои студенты на старте не понимают, что такое лид и просят объяснить на простом языке, что это значит. В статье представлены вариации термина, примеры, основные способы использования лидов в интернет маркетинге и продажах.

Лид в маркетинге

Генерация лидов в маркетинге происходит практически беспрерывно. Пользователь интернета увидев интересное предложение в рекламе, уже становится потенциальным клиентом и возможно в будущем покупателем.

В момент заинтересованности рекламным предложением, человек приобретает формальный статус потенциального клиента, или как мы будем говорить (лид).

Лид (lead) в маркетинге – это контакты потенциального покупателя, заинтересованного в предложении компании.

Заинтересованность лида – не гарантия продажи, это только первая стадия, создающая попытку или возможность для менеджера или автоворонки к сделке. Клиент может передумать сотрудничать в любой момент.

Задача маркетолога, создать интерес к продукту компании, донести это до целевой аудитории рекламным сообщением, добиться чтобы потенциальный клиент оставил заявку на сайте, позвонил или написал вопрос в онлайн чат или социальной сети.

Входящий звонок, заявка с сайта или вопрос в мессенджер — это и есть лид, сейчас разберем подробнее с примерами. Конечный, завершенный результат от деятельности маркетолога, получить контакты от заинтересованных в продукте людей.

Пока мы не знаем действительно ли это входящий звонок это потенциальный покупатель, есть ли у него реальная потребность в продукте или он позвонил просто сравнить цены. В случае оставленной заявки на сайте, мы не знаем правильные контактные данные оставил человек или нет.

лид форма для сбора контактов
Пример лид формы для сбора контактов

Поставь + если, тоже оставлял неправильный номер телефона на сайте, где предлагали скачать интересную презентацию или что то получить в обмен на контакты.

По этим причинам назвать оставленную заявку на сайте или визит в магазине потенциальным клиентом пока не можем. Для этого существует промежуточный этап — лид. Другими словами это не проверенные контакты, от человека с неизвестной потребностью и заинтересованностью. Даже если человек просто зашел в шоу рум магазина — это лид.

  • Пример 1: Зашел посетитель в магазин, мы не знаем может он погреться зашел или ошибся дверью. А может он реально намерен что-то купить.
  • Пример 2: Человек оставил заявку на сайте — это лид. Мы не знаем правильный номер телефона он указал, хочет он купить продукт или ему нужно его другое.
  • Пример 3: Пользователь написал вопрос в мессенджер или в социальной сети — это тоже лид.

От лида до клиента один шаг, и чтобы в этом разобраться нужно понять, что такое лид в продажах. Но это уже следующий этап работы с лидом.

Лид в продажах

Лид в продажах — этот все тот же контакт неизвестного нам персонажа, как и в маркетинге. Но после первого касания мы уже понимаем, этот лид уходит в сделку или помечается как не целевой лид.

Задача отдела продаж квалифицировать лидов от маркетинга и распределит в брак или сделку. Для проверки готовности покупателя, отдел продаж совершает «одно касание» с лидом. Менеджеру по продажам достаточно одного звонка по заявке или вопроса в торговом зале, чтобы понять, это потенциальный клиент или нет, есть ли у него потребность и заинтересованность в продукте.

В технике «одного касания» используется ненавязчивый диалог в удобном формате: звонок, личная беседа или сообщение клиенту. Например, я рекомендую открытый вопрос: Здравствуйте, Имя. Расскажите какая у Вас задача? Что планируете (создать / сделать / какой результат получить).

что такое лид в бизнесе
Воронка квалификации лидов в не целевые

Конечный результат квалификации лида в продажах – клиент, готовый к совершению сделки со стойким интересом к продукту.

Еще раз, простыми словами, с примером: маркетинг сгенерировал новый лид (заявку). Менеджер позвонил, убедился что номер телефона достоверный, а не спам от робота. У этого контакта есть задача связанная с продуктом или услугой компании. Значит этот лид целевой и его можно переводить в сделку и считать уже не лидом, а потенциальным клиентом.

Некоторые предпочитают считать потенциального клиента лидом до момента покупки, оплаты заказа. И это тоже уместно, особенно когда ведется проектная работа, с большим циклом сделки, а у клиентов есть разные стадии теплоты, намерения к покупке. Детально рассмотрим в разделе виды лидов.

Лид в копирайтинге

Существует пересечение термина лид в маркетинге, лид в копирайтинге или музыке. Поэтому не удивляйтесь если услышите у писателя текстов или музыканта, что у них тоже есть лид, но это совсем другое обозначение слова.

Лид в текстах – цепляющие абзацы текста, вводная часть, как например в этой статьей в начале перед первым заголовком, я сделал подводку к тексту. Нельзя просто начать раскрывать тему, нужна небольшая вводная чтобы заинтересовать читателя или слушателя. Слово лид в контексте музыки или текстов не привязывается к клиентам и продажам, только к части самого текстового или музыкального контента.

Виды классификации лидов

Бизнесы с длинным циклом сделки делят лиды на категории по степени готовности к сделке и заинтересованности в предложении компании. Каждая категория отражает вероятность продажи и позволяет эффективно распределить усилия и внимание менеджеров. На самых горячих, кто готов купить в ближайшее время нужно обращать внимание в первую очередь, для холодных, кто планирует покупку в следующем году или просто приценивается на будущее, назначают приоритет второго порядка.

что такое лид в маркетинге
Схема взаимодействия лидов с отделом продаж

На схеме отличный пример как отдел маркетинга взаимодействует с отделом продаж, и вместе они обмениваться лидами. Как это происходит: маркетинг генерирует лид, и передает в отдел продаж. Тот их квалифицирует, качественные заявки переводит в сделку, а не целевых отправляет обратно в виде обратной связи, чтобы помочь маркетингу оптимизировать рекламные материалы и сократить количество нецелевых лидов.

Также классификация по разным категориям помогает маркетологам отслеживать каналы трафика откуда приходят самые горячие клиенты, наиболее успешные связки и успешные завершения сделок. Разберем на примерах классификацию лидов

Заинтересованность в продукте

Глобально лидов делят на два типа, целевой или нет. При первом касание определяет в какую корзину CRM системы его отправить.

  • Целевые лиды. Есть потребность в продукте или услугах компании. Подходит ценовой сегмент, есть желание и финансовая возможность для заключения сделки в ближайшее время.
  • Нецелевые. Изначально нет интереса к продукту или услугам компании. Нужно решение от другого ценового сегмента. Нет финансовой возможности или планируется покупка через большой промежуток времени.

Лиды с отложенным спросом или без бюджета имеют минимальный процент конверсии в состоявшиеся сделки, поэтому часто их относят к нецелевым. Далее с ними работает прогрев или автоворонка. Нецелевая аудитория получает рекламные сообщения в рамках продвижения услуг компании. Существует небольшой процент вероятности, что нецелевой лид проявит интерес к продукту. В этом случае он перейдет в категорию целевых клиентов.

Готовность совершить покупку

Если смотреть глубже то целевой лид делят на три степени готовности к заключению сделки у потенциальных клиентов:

Холодные.

Это почти нецелевые лиды, они незнакомые с продуктом или без сформированного спроса. Например, у человека есть проблема, но он еще об этом не знает и не ищете решение, соответственно потребности нет.

Холодные контакты налаживаются посредством рекламных сообщений, диалогов в рамках телефонных переговоров и т.д. При распространении рекламы часть холодных клиентов может заинтересоваться в продукте и перейти в следующую категорию.

Теплые лиды.

Заинтересованные в покупке конкретного продукта. Как пример, молодая дама, лет так 28, устал тратить время на уборку дома и хочет больше времени проводить с детьми. — Это потребность. Как решение она планирует приобрести робот пылесос. Она заходит в интернет и начинает выбирать марку, затем продавца, в будущем совершит покупку. Задача маркетологов на этом этапе – показать что у компании есть решение этого вопроса, и спровоцировать интерес, чтобы получить лид.

Горячие.

Клиент формирует заявку или делает заказ, оплачивая его почти мгновенно. Для успешного закрытия продажи достаточно проконсультировать покупателя по условиям оплаты (куда и сколько денег переводить), предоставить исчерпывающую информацию о продукте. На этом этапе прогрев не нужен, клиент готов покупать, главное не мешать ему это делать. Он уже выбрал марку пылесоса, магазин где его купить, пришел и готов оплатить покупку здесь и сейчас.

Классификация помогает выстраивать эффективную стратегию взаимодействия с клиентами.

Такая коммуникация вызывает и повышает интерес у лида стать потенциальным клиентом. Опытные маркетологи ведут покупателя к сделке постепенно. Несвоевременный подогрев, преувеличенные обещания в рекламных сообщениях могут иметь обратный эффект.

Как работать с разными лидами

В основах понятия, что это – лид, заложена логика разного подхода к клиентам из разных классификаций. Принципы работы с лидами из разных категорий:

  • Холодные и теплые. Не имеют сформированного интереса к продукту, поэтому используются техники подогрева. Обычно с клиентами работают менеджеры по продажам и авто воронки, e-mail рассылки. Потенциальных покупателей обзванивают, организуют рассылки, настраивают таргетированную рекламу.
  • Горячие. Готовые к сделке покупатели взаимодействуют с отделом продаж. Важно сохранять предыдущую историю общения в CRM системе (особенно при повторных покупках), своевременно напоминать о встречах, формировании заказов и т.д.

Точная стратегия разрабатывается маркетологами или консультантом для каждой компании индивидуально. В зависимости от типа продвигаемого продукта меняются методы взаимодействия.

Методы лидогенерации

Формирование лидов происходит разными способами. Во многих организациях в бюджет закладываются огромные средства на продвижение продукта или услуг. Основные способы лидогенерации:

  • Реклама оффлайн. Визуальные, текстовые, аудио сообщения, рассчитанные на широкую аудиторию. Контент преподносит продукт с сильной стороны, демонстрирует основные выгоды приобретения. Такие сообщения призваны познакомить пользователей с продуктом, сформировать осознанное отношение к бренду и товару.
  • Письменные рассылки. Потенциальным клиентам рассказывают о продукте посредством писем на электронную почту, по СМС или мессенджеры. Рассылка – раздражающий способ уведомления аудитории о предложении компании.
  • Сайт компании. Страницы сайтов оформляются визуальным и текстовым контентом. Заинтересованные пользователи могут оформлять покупки или сравнивать предложение с конкурентами.
  • Контекстная реклама. Объявления в Яндекс или гугл, подробнее можно изучить в нашей статье по ссылке.
  • Социальные сети. Площадки предоставляют широкий выбор инструментов по продвижению. Реклама, тематические сообщества и блоги, таргетированные сообщения для пользователей – основные методы привлечения покупателей.
  • Холодные и горячие звонки. В компании формируется база с контактами лидов, по ним регулярно совершаются звонки с ненавязчивым предложением познакомиться с продуктом. Способ подходит не для всех организаций, может оттолкнуть потенциальных клиентов.

В этом списке перечислена лишь малая часть инструментов лидогенерация, только самые основные, что есть в каждом современном бизнесе. И каждый инструмент можно в глубину разложить по полочкам. Это мы делаем с моими студентами на онлайн-курс, профессия интернет маркетолог.

Сейчас открыта предварительная запись на мой курс, интернет маркетолог. Можете оставить заявку на запись в перед список, как будет известна дата старта и открыты продажи вы первыми узнаете об этом.

Разница между лидами и конверсией

Эти понятия взаимосвязаны и часто встречаются вместе и звучат так: конверсия в лид Понимая, что означает лид, начинающим маркетологам проще разобраться с конверсией. Что это простыми словами: процентное соотношение из тех кто взаимодействовал с рекламой и те кто из них оставил заявку / зашел в магазин — стал лидом.

Пример: за сутки сайт посетило 500 пользователей. Заявки оставили 50 человек (перешли в категорию лида). Процент конверсии составит: 50/500*100=10%.

Аналогичным способом рассчитывается конверсия продаж среди лидов. В расчетах используются сведения о количестве заявок и завершенных сделок.

Этапы генерации лидов

При лидогенерации формируется маркетинговая воронка:

  1. Знакомство с продуктом. Покупатель узнает, что это за товар/услуга, составляет общее впечатление, определяет необходимость покупки. На этом этапе пользователь не является лидом и не имеет осознанного представления о продукции.
  2. Появление интереса. Если рекламные сообщения распространяются нацелено (таргетированный маркетинг), с большой долей вероятности пользователь проявит интерес к продукту. Он перейдет на страницу сайта, позвонит за консультацией, посетит магазин.
  3. Сравнение предложений. В любой сфере деятельности огромный выбор товаров и услуг. Подогретый лид обязательно потратит время на сравнение характеристик, стоимости, условий доставки на аналогичные продукты.
  4. Интерес к конкретному предложению. Если компания предлагает самые удобные условия сотрудничества или выделяется среди других предложений, потенциальный покупатель выберет ее.
  5. Заявка или звонок. Клиент оставляет запрос на покупку (читать лид). Это ключевой этап перед заключением сделки.

В некоторых компаниях воронка продаж не закрывается даже после завершения покупки. Многие товары и услуги рассчитаны на многоразовое приобретение по подписке или рекуррентным платежам. Если клиента вести с аккуратно и внимательно он продолжит совершать повторные сделки.

Коротко о главном

Сбор лидов помогает повысить уровень дохода компании за счет увеличения продаж, повышения интереса к бренду и продукту. Как мы разобрали, лид это контакт с потенциальным клиентом.

Лиды в маркетинге, бизнесе – базовое понятие. На потенциальных покупателях строятся воронки продаж. С помощью привлечения заинтересованной аудитории опытные маркетологи успешно продвигают продукт компании, повышая конверсию и клиентскую базу.

Любой канал получения лидов важен для маркетологов и появляется в результате комплексного продвижения компании, продукта. Помимо каналов поиска важны умения сотрудников в налаживании контактов, проведения презентаций.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Командир по маркетингу. Даю ясные советы, как увеличить прибыль в бизнесе, через разработку стратегии, оптимизацию расходов на рекламу и увеличение заказов от целевых клиентов. 

За 7 лет работы с 2013, настроил и запустил 300+ рекламных компаний, которые сгенерировали свыше 3 миллионов заказов моим клиентам.

Оцените автора
( Пока оценок нет )
CONVERSION - Блог о маркетинге
Добавить комментарий

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.